Margaret Lynch interjú - Hogyan lendíthetjük fel üzleti tevékenységünket?

Az alábbi interjút Jessica Ortner a Tapping World Summit (EFT Csúcstalálkozó) 2010 keretében készítette Margaret Lynch-csel, aki sikertréner, EFT szakértő és a “The Secret of Intentional Wealth” könyv- és hangfelvétel-sorozat szerzője. Margaret üzletembereknek és vállalkozóknak segít valódi eredményeket elérni tevékenységükben. Az interjúról az összefoglaló fordítást Fehér Mónika készítette és N. Dénes Éva lektorálta.

☼☼☼☼☼☼☼☼☼

Ha nagyobb sikert akarsz elérni az üzleti életben, akkor vagy szélesebb körű szolgáltatást kell nyújtanod, vagy még több embernek kell nyújtanod ugyanazt a szolgáltatást. Sok üzletemberben megvan az ellenállás, félelem vagy totális elutasítás azzal szemben, hogy kilépjenek a világba és kínálják a terméküket vagy szolgáltatásukat. Mondjuk, hogy saját vállalkozásod van, és a szakterületeden profi vagy, de a marketing nem a te asztalod – viszont ha sikeressé szeretnél válni, foglalkoznod kell vele.

Különböző blokkok állhatnak a siker útjában, ezek közül a leggyakoribb az az előítélet, melyet a társadalom érez az ügynökök iránt (erőszakos, manipulatív, nem őszinte), illetve az eladással kapcsolatban - „Nem akarom, hogy így nézzenek rám az emberek.”

Gyakorlat: vizualizáció
Képzeld el, hogy egy szállodában 30-40 lehetséges partner tartózkodik, akiknek be szeretnéd mutatni a terméked/szolgáltatásod. Éld át, mennyire kényelmetlenül érzed magad, és figyeld, hogyan néznek rád – nem bíznak benned, arrogánsnak tartanak – , majd kopogtass ezekre az aspektusokra.

Karate kézél: Bár nagyon szeretném megduplázni a forgalmam, mégsem akarok ügynök lenni, hiszen őket senki sem szereti, most úgy döntök, hogy elfogadom és tisztelem ezeket az érzéseket.
Bár az igazság az, hogy az ügynökök idegesítőek, rámenősek, törtetők, agresszívak és egyáltalán nem őszinték, én most mégis tisztelem minden ezzel kapcsolatos érzésemet.
Bár most nagyon kényelmetlenül érzem magam az eladással kapcsolatban, mert biztos vagyok abban, hogy mindenki el fog engem ítélni, most mégis egyszerűen csak tiszteletben tartom az összes korlátozó hiedelmemet ezzel kapcsolatban.

Szemöldök: Mindenki el fog engem ítélni.
Szemsarok: Szinte látom, ahogy elítélnek engem.
Szem alatt: Ott vannak, és azt gondolják, hogy milyen idegesítő vagyok.
Orr alatt: Mindenkit idegesítek.
Áll: Erőszakosnak tűnök és erőszakosnak is hangzok.
Kulcscsont: Egyáltalán nem kedvelnek engem.
Kar alatt: Érzem a szobában a visszautasítást.
Fejtető: Teljesen elítélnek engem és ez annyira igazságtalan... nem akarok ügynökösködni.
Ekkor képzeld el újra ugyanazt a jelenetet. Lehet, hogy kevésbé érzed a negatív benyomásokat. Ugyanakkor az is előfordulhat, hogy a negatív benyomások felerősödnek, ez annak a jele csupán, hogy még több kopogtatásra van szükség a visszautasítás témájában.

Három nagyon fontos összetevője van annak, hogy sikeres üzletemberré váljunk:

1. Ez a legfontosabb, ezért ezt inkább a végére hagyom.

2. „Ego-erő”- ez arról szól, hogy milyen erős az önbizalmad, hogyan fogadod az emberek véleményét és elutasítását.

"Nagyon jó vagyok abban, amit csinálok" – mondd ki hangosan ezt az állítást, figyeld meg mit érzel, mások hogyan reagálnának erre, ha előttük mondanád ki. Ez a lépés kritikusan fontos. Értékeld a 0-10 közötti skálán, hogy mennyire érzed magad kényelmetlenül a fenti kijelentés kimondásakor.
Tegyük fel, hogy 4-5 körül van, tehát alkalmazd a következő kopogtató sorozatot:

Karate kézél: Bár elég jó vagyok abban, amit csinálok, nem vagyok brilliáns, most mégis nagyra becsülöm az ezzel kapcsolatos összes érzésemet.
Bár azt hiszem, hogy elég jó vagyok abban, amit csinálok, mégsem állnék ki, és mondanám, hogy brilliáns vagy csodálatos vagyok benne, mert kényelmetlenül érezném magam, szégyellném magam és zavarnék másokat, elfogadom, hogy ilyen érzéseket táplálok ezzel kapcsolatban.
Bár valóban nagyon szeretném kimondani, hogy brilliáns vagyok abban, amit csinálok, de ez nem tűnik számomra helyesnek, tisztelem ezt a konfliktust magamban ezzel kapcsolatban.

SZÖ: Nem vagyok annyira jó.
SZS: Nem érzem kényelmesnek, hogy ezt hangosan kimondjam.
SZA: Nem érzem kényelmesnek, hogy elmondjam az embereknek mennyibe kerül a szolgáltatásom.
O: Mert nem vagyok biztos benne, hogy annyira jó vagyok.
Á: És lehet, hogy megharagszanak rám.
KCS: Nem vagyok biztos abban, hogy ki akarok állni eléjük.
KA: Nem érzem biztonságosnak, hogy kiálljak és azt mondjam, hogy nagyszerű vagyok.
F: Senki sem fog kedvelni engem, ha így beszélek magamról. El fognak ítélni és visszautasítanak.

Teszteld újra. Feljöhetnek újabb érzések magaddal kapcsolatban. Ha a kényelmetlen érzés intenzitása 5 alatti (általában mások 2 körül vezetik be a pozitív köröket, de azt tapasztaltam, hogy 5 alatt már hasznosan előrelendítheti a folyamatot), akkor folytathatjuk a következő, pozitív megerősítő körrel.

Karate kézél: Bár nem tűnik számomra helyesnek, hogy reklámozzam és dicsőítsem magam, elfogadom és tisztelem azt, hogy valóban nagyon jó vagyok abban, amit csinálok.
Bár kényelmetlennek érzem, hogy erről beszéljek az embereknek, nem akarom, hogy elutasítsanak, az a helyzet, hogy tényleg nagyon hiszek abban, amit csinálok.
Bár kényelmetlennek érzem azt mondani, hogy brilliáns vagyok, úgy döntök, hogy tisztelem egész lényemet, melyet beleadok a munkámba, beleadom a szenvedélyemet és tényleg nagyon szeretem, amit csinálok.

SZÖ: Tényleg nagyon jó vagyok abban, amit csinálok.
SZS: És tulajdonképpen szeretek erről beszélni.
SZA: Az emberek mindig azt mondják, hogy nagyon jó vagyok benne.
O: Mindent beleadok a munkámba.
Á: 200 százalékot teljesítek.
KCS: Beleadom a szenvedélyem, a szaktudásom és az intelligenciám.
KA: Mindenbe, amit csinálok beleadom ezeket a tulajdonságokat és jól esik nézni, ahogy ez segít másokon.
F: Tisztelem és étékelem, hogy mennyire jó vagyok a munkámban. Lehet, hogy ezt nem látja mindenki, de nem baj.

Végy egy mély levegőt!
Most pedig tesztelj újra. (Figyeld meg képzeletben mások reakcióját, amikor kimondod ezt a bizonyos mondatot, illetve a saját érzéseidet ezzel kapcsolatban.)

Önmagunk tisztelete és értékelése nagyon fontos, és ezzel nem veszünk el senkitől semmit, hiszen megadjuk nekik is a lehetőséget, hogy ők is ezt tegyék a saját életükben.

3. A siker harmadik összetevője „A mozgatórugó”. Itt a te személyes bevételi céljaid kerülnek terítékre.

A céljaink motiválnak bennünket. Nagy hatalmuk van. Írd le bevételi céljaidat, majd fordítsd le ezeket a szerződések és ügyfelek/vevők számára kivetítve. Pl. havi 200.000 Ft-ot akarok keresni...
Mikor ezeket a célokat meghatározzuk, ezek felhozhatják az ellenállást bennünk. Ha ellenállást érzel, kopogtass rajta!

Most pedig térjünk vissza a legfontosabb összetevőre, ami az 1. számú, de a végére hagytam, hogy megfelelő hangsúlyt kapjon, ez pedig nem más mint az őszinteség. A manipuláció nem működik sem a magán- sem az üzleti életben. Csak azt tudod igazán eredményesen eladni, amiben hiszel.

Mikor kimondjuk ezt a szót eladás, nem mindegy, hogy mit értünk alatta. Számomra eladni annyit jelent, mint megosztani másokkal azt a szenvedélyt, amit a termékemmel vagy szolgáltatásommal kapcsolatban érzek, és ők ezt szívesen fogadják, hiszen szükségük van rá. Számomra az eladás a szívünkből jön, őszintén. Szeretném kiemelni a definícióm második feléből azt, hogy „szívesen fogadják az információt”. Nem célunk a szkeptikusok meggyőzése. Azzal a hittel és meggyőződéssel fordulunk ajánlatunkkal a világ felé, hogy az megtalálja azokat az embereket, akik osztoznak a lelkesedésünkben és akiknek szükségük van a termékünkre ill. szolgáltatásunkra.

A következő kopogtató gyakorlat ezt az őszinteséget és segítő szándékot segít beépíteni gyakorlatunkba. Itt most általános kifejezéseket fogunk használni, ezért szeretném kérni mindenkitől, hogy „házi feladatként” gondolja át a következő kérdéseket:
Miért hiszel a termékedben/szolgáltatásodban? Hiszed, hogy az tényleg jó az embereknek? Ha megdupláznád, esetleg megtripláznád üzleti forgalmadat, amögött milyen szándék állna?

Sokan ilyenkor jönnek rá, hogy annyira el voltak foglalva az értékesítés és a visszautasítás körüli érzéseikkel, hogy nem tudatosodott bennük a segítő, pozitív szándék. Add hozzá a marketingedhez ezt a pozitív szándékot!

Karate kézél: Bár meg akarom duplázni/triplázni a forgalmamat és ez igazi öröm és szórakozás lenne számomra, most azt tartom szem előtt, hogy milyen fontos más emberek számára amit csinálok.
Bár üzleti forgalmam megduplázása csodálatos lenne számomra, az a szándékom, hogy valóban segítsek minden egyes embernek, akivel dolgozom. Mélyen hiszek abban, amit csinálok és szeretem figyelni, ahogy ez segít másokon.

SZÖ: Szeretem növelni a forgalmamat.
SZS: És szeretem nézni, ahogy ezzel segítek másoknak.
SZA: Amit csinálok, az pozitív hatással van rájuk.
O: Alig várom, hogy még több embernek segítsek.
Á: Értékes termékemmel és szolgáltatásommal.
KCS: Sok ezer ember, akikkel eddig még nem is találkoztam.
KA: Alig várom, hogy találkozzam velük és elmondjam nekik, hogy mi mindent tehetek értük.
F: Hihetetlenül pozitív szándékaim vannak velük kapcsolatban. És alig várom, hogy találkozzam velük.
Mély levegővétel...
Emlékeztesd erre magad napi szinten!

A következő lépés az, miután a termékünkön kívül arra is gondolunk, hogy annak milyen pozitív hatásai és előnyei lehetnek mások életére, hogy ezeket az előnyöket úgy ismertessük, hogy az motiválja és inspirálja az embereket (esetleg közös munkára is, ha ez a célunk).
Kérdezd meg magadtól: Miért szereted, amit csinálsz? Miért ez a szenvedélyed? Miért mozgat ez meg téged? Mi ösztönöz arra, hogy folytasd, ha elfáradtál?

Ha nincs szenvedély abban, amit csinálsz, csupán olyan vagy, mint egy „járkáló szellem”. A szenvedély az igazi mozgatórugója tetteinknek és életünknek. Ez a szenvedély vonzza hozzád azokat, akiket érdekel, amit kínálsz. Ha kedvetlenül, inspiráció nélkül végzed a munkád, ez fog tükröződni az eredményeidben. Lehet, hogy a lelkesedés kezdetben megvolt, de út közben elveszett ... szerezd vissza ezt a lelkesedést!
Gondolj arra, hogy amikor eladod a terméked/szolgáltatásod és figyeled, ahogy az emberek profitálnak belőle, hogyan érint az meg téged, mit érzel, miért inspirál ez téged. Ha ezt el tudod mondani másoknak, ez igazán megragadja őket!
A legmegkapóbb mondat, melyet kiejthetsz a szádon: Nagyon szeretem / imádom amit csinálok!
Ezzel több üzenetet is közvetítesz magadról másoknak, pl.:
• Biztos, hogy nagyon jó vagy benne, egyébként nem szeretnéd csinálni (ha nem hozna neked sikerélményt).
• A vevőid nagyon szeretnek téged és te is nagyon szereted a vevőidet.
• Nagyon jó és kellemes veled dolgozni.

Éld bele magad az ő helyükbe! Felejtsd el, hogy Te mit akarsz eladni és koncentrálj inkább arra, hogy a vevőid mit akarnak megvenni. Mi az Ő hasznuk, mi a jó Nekik? Mit kapnak, mi a jó nekik? ÍRD LE!
Mikor eladod nekik a terméked/szolgáltatásod, mit éreznek testi és lelki szinten? Használd a KÉPZELETED!
Ez egy paradigmaváltás: ha mindezeket megérted, újra és újra közvetíteni akarod belső igazságod és lelkesedésed másoknak akkor is, ha éppen nem hoz anyagi sikert. Ha szenvedéllyel tudsz beszélni arról amit csinálsz, az „karizma”, az emberek vonzódni fognak hozzád.

Fejezzük be pozitív kopogtatással. Nagyon fontos dolog a kitartás és a következetesség, most célozzuk meg ezt.

Karate kézél: Bár csalódást okozhat ha az emberek nem hívnak vissza, és néha úgy tűnik, hogy nem fogják fel amit mondok, én most mégis megbocsátok mindenkinek emiatt, hiszen még nem ismernek engem.
Bár előfordul, hogy csalódok és azt mondom magamnak, hogy ez soha nem fog működni, most elfogadom minden ezzel kapcsolatos érzésemet, és nyitott vagyok arra, hogy megosszam a lelkesedésemet bárkivel, aki meghallgat.
Bár úgy tűnik, hogy több az olyan ember, akit nem érdekel, mégis nyitott vagyok arra az elképzelésre, hogy emberek ezrei várják, hogy információt kapjanak tőlem, nekik valóban szükségük van arra, amit csinálok és örömmel fogadják amit kínálok ... igen, mostantól erre az elképzelésre is nyitott leszek.

SZÖ: Megtapasztaltam a csalódást.
SZS: Nem mindenkit érdekelt, amit csinálok.
SZA: Elfogadom, hogy nekik is meglehet a saját véleményük.
O: Aminek valójában szinte semmi köze sincs hozzám.
Á: Nagyra becsülöm a küldetésemet.
KCS: Annyira hiszek abban, amit csinálok.
KA: És nyitott vagyok arra, hogy megosszam azt emberek ezreivel.
F: Szívesen fogadom emberek ezreit üzleti tevékenységemben.

SZÖ: Az a szándékom, hogy segítsek nekik.
SZS: Azzal a késztetéssel távoznak tőlem,
SZA: hogy szolgáltatásaimat/termékeimet tovább ajánlják másoknak.
O: Teljesen nyitott vagyok arra, hogy az emberek meghallják az üzenetemet.
Á: Kész vagyok reggeltől-estig közvetíteni az információt.
KCS: Nem állíthat meg senki ebben!
KA: Fantasztikus érzés mikor az emberek válaszolnak.
F: Örülök mikor az emberek meghallják amit közvetítek. Annyira hálás vagyok mindenkiért, aki velem dolgozik!
Mély levegő ...